Ekspansja polskiego e-commerce i rozwój cross-border. Wywiad z Łukaszem Turczyńskim z InPost

Źródło: fotolia.com

Polskie sklepy internetowe coraz śmielej otwierają się na sprzedaż zagraniczną. O tym jakie wyzwania stawia przed rodzimym e-commerce handel transgraniczny, jaki jest przepis na sukces oraz jak ważna jest w tym usługa cross-border rozmawiam z Łukaszem Turczyńskim z InPost SA, który już we wrześniu wystąpi na drugiej edycji konferencji eDelivery.

Joanna Kiljan: Wg raportu IPSOS dla PayPal 16% Polaków kupuje towary przez internet za granicą, najczęściej elektronikę. Czy macie swoje statystyki co najchętniej kupują Polacy w zagranicznych e-sklepach, w jakich krajach i na jakich platformach najczęściej?

Łukasz Turczyński: Większości zakupów online Polacy dokonują w Niemczech, na najpopularniejszym portalu w tej części Europy tj. e-Bay. Coraz częściej wybieranym kierunkiem stają się także Chiny. W czerwcowym rankingu sklepów e-commerce, przeprowadzonym przez Megapanel PBI, trzecie miejsce zajmuje AlliExpress, który prezentuje ofertę najczęściej niedostępną na lokalnym rynku. Nie bez znaczenia jest oczywiście atrakcyjność cenowa, która jest bardzo istotnym kryterium zakupu dla Polaków, o wiele ważniejszym, niż dla innych obywateli UE. Nasze preferencje zakupowe nie zmieniają się w ostatnich latach – branża fashion nadal wiedzie prym.

JK: Większy wybór i lepsza cena to, jak mówisz, główne zalety zakupów zagranicznych, ale wiele czynników może zniechęcić klienta, np. długi czas dostawy czy wyższe kwoty za wysyłkę w przypadku zwrotu. Co Twoim zdaniem  najbardziej wpływa na tę ostrożność u kupujących?

ŁT: Moim zdaniem wpływa na to głównie brak wiedzy o wiarygodności danego sklepu oraz warunkach reklamacyjnych. Nie chodzi tu wyłącznie o zwrot towaru, ale także o zwykłą gwarancję produktową na terenie Polski. W przypadku jednej z najpopularniejszych kategorii „Odzież, obuwie i dodatki”, gdzie procent zwrotów jest wysoki, niechęć konsumentów do ponoszenia ich kosztów jest oczywista. Badania pokazują, że czas dostawy jest mniej istotny – konsumenci rozumieją, że przy zakupach międzynarodowych czas dostarczenia towaru jest dłuższy.

JK: Co wpływa na wzrost e-handlu zagranicznego i jakie są największe wyzwania w tym obszarze dla polskich sklepów? Dlaczego wg Ciebie nasze rodzime sklepy tak wolno otwierają się na obce rynki?

ŁT: Ze względu na duży rynek wewnętrzny, polscy sprzedawcy e-commerce traktowali dotychczas zamówienia zagraniczne przede wszystkim jako kłopotliwy dodatek do biznesu krajowego, stąd tak niski ich udział w sprzedaży. Jednak wraz ze wzrostem nasycenia rynku polskiego coraz bardziej otwierają się na świat. Produkty oferowane przez nasze rodzime sklepy są konkurencyjne cenowo w stosunku do tych oferowanych przez sklepy zagraniczne i nie odbiegają od nich jakościowo. Sprzedawcy muszą więc tylko nadrobić zaległości związane z poznaniem specyfiki handlu cross-border, aby uniknąć błędnych decyzji na etapie startu usługi i sprzedaż poza Polskę będzie rosła.

JK: No właśnie, powiedz jak rośnie usługa cross-border w Polsce i jak widzisz jej potencjał w perspektywie najbliższych 3 lat?

ŁT: Jeśli chodzi o Polskę, to niestety znajdujemy się w ogonie krajów europejskich. Widać wyraźnie, że wciąż boimy się wchodzić na rynek globalny. Często nie brakuje nam chęci, ale po prostu niezbędnej wiedzy i wiary w powodzenie. Mam jednak nadzieję, że w ciągu kilku najbliższych lat doczekamy się znacznej ekspansji rodzimych e-commersów i że sprzedaż transgraniczna nie będzie już traktowana jako dodatek do głównej działalności sklepu internetowego, ale będzie stanowiła jej główny trzon. Do 2021 roku co piąta transakcja będzie transakcją międzynarodową – chciałbym, aby polski e-commerce znacznie przyczynił się do tego wzrostu.

JK: Skoro nie brakuje chęci, tylko wiedzy, jaki jest wg Ciebie przepis na  sukces dla polskiego e-sklepu, który planuje wejście na  rynki zagraniczne? Jakie błędy najczęściej popełniają sklepy, kiedy już zaczynają sprzedaż zagraniczną?

ŁT: Przede wszystkim należy przeprowadzić analizę rynku, na którym sklep chce rozpocząć działalność: zbadać siłę konkurencji, grupy docelowe, infrastruktury logistyczne. Pozwoli to na zorientowanie się, jaką USP (Unique Selling Proposition – przyp. red.) możemy zaprezentować oraz jaki asortyment proponować, uwzględniając lokalną specyfikę.

Kolejną bardzo istotną sprawą jest domena, na jakiej sklep jest zarejestrowany. Musimy podjąć decyzję czy jest ona uniwersalna, czy też wykorzystamy lokalne subdomeny dla każdego kraju. To wpłynie także na działania z zakresu SEO i SEM, dzięki którym dokonamy wstępnej akwizycji klienta. Adresat naszych produktów powinien widzieć stronę dostosowaną do swojego kraju, z odpowiednim, bezbłędnym tłumaczeniem.

Kluczowym elementem są oczywiście płatności i czas dostawy – sklep musi zagwarantować sobie silnego partnera logistycznego, który obsłuży ruch naszych towarów w sposób bezpieczny i szybki. Odpowiednio skonfigurowane muszą być również systemy płatności elektronicznej.

JK:  Wspomniałeś przed chwilą, jak ważna jest logistyka. Jakie są największe problemy z nią związane w przypadku zamówień zagranicznych?

ŁT: Jednym z głównych wyzwań stojących przed przedsiębiorcą wchodzącym ze sprzedażą na nowy rynek jest wygenerowanie jak największego wolumenu paczek już w pierwszym okresie działalności. Niskie ilości zamówień wiążą się z wysokimi cenami logistyki, co jednoznacznie wpływa na końcową cenę usługi oraz pozycję negocjacyjną z operatorem logistycznym.

JK: To duże wyzwanie na początek. Czy są jeszcze inne sposoby na zminimalizowanie kosztów dostawy w przypadku e-zakupów zagranicznych?

ŁT: Jednym ze sposobów jest korzystanie z rozwiązań fullfilmentowych – pozwalają one sklepom być częścią większego aglomeratu nadającego w danym kierunku, dzięki czemu stawki usług logistycznych, które otrzymają, będą konkurencyjne i sprzyjające rozwojowi sprzedaży. Poza tym przekazanie przewoźnikowi magazynowania towaru, pakowania i wysyłki do klienta końcowego ma także inną, ważną nie tylko dla logistyki, zaletę – pozwala w dużym stopniu zaoszczędzić czas, który można wykorzystać na działania sprzedażowe i marketingowe.

JK:  Na koniec jeszcze jedno pytanie związane z Twoją prelekcją podczas  konferencji eDelivery, która odbędzie się już we wrześniu. Na czym skupisz się w swojej prezentacji?

ŁT: Na konferencji opowiem przede wszystkim o trendach cross-border w e-commerce. Chciałbym też pokazać, że każdy, nawet najmniejszy sklep internetowy może śmiało zacząć sprzedawać za granicą. Moim celem będzie przekazanie praktycznej wiedzy, która pozwoli przedsiębiorcom/uczestnikom podjąć decyzję o wzbogaceniu swojego portfolio rynków docelowych o kolejne kraje.